Häromdagen fick jag en fråga från en av mina talarförmedlare om jag kunde hoppa in i sista minuten för att föreläsa på en konferens som riktade sig till säljare. Jag hade inte något annat bokat den eftermiddagen men jag hade inte heller förberett någon presentation. Jag har naturligtvis många tidigare presentationer i min laptop men jag kände att jag ville hitta på något nytt men funderade på vad det skulle vara. Jag satt bredvid en man på flyget till Stockholm som berättade att han var försäljningschef på ett medelstort företag. Han berättade mycket om sitt arbete och de utmaningar han kämpar med. Medan jag lyssnade på honom insåg jag att vi har väldigt olika uppfattningar om vad försäljning handlar om. Han pratade om att han hade svårt att hitta ”säljtyper” eller medarbetare med rätt personlighet för att sälja. Jag frågade honom om försäljning var en kompetens eller färdighet som alla personlighetstyper kunde lära sig. Han berättade att han hade gjort flera olika förändringar på säljarnas provisionsupplägg för att de skulle sälja mer och jag berättade om mina erfarenheter som säger att de bästa säljarna brukar sälja mycket oavsett om de har fast eller rörlig lön och att lågpresterande säljare tenderar att inte sälja mer. Resultatet blev att jag bestämde mig för att lista alla myter och missuppfattningar jag kunde komma på. Nedan ser du listan med de 22 myter och missuppfattningar som jag delade ut till deltagarna på konferensen. Lägg gärna till dina egna myter och missuppfattningar i kommentarerna.

De 22 vanligaste myterna och missuppfattningarna om försäljning

Jag har skrivit myten eller missuppfattningen först i svart text och sedan följer lite förklaring på hur det egentligen ligger till.

1.     ”Född säljare” – Man är inte född säljare, försäljning är en inlärd färdighet.

2.     ”Säljare är en yrkesroll” – Säljare är inte bara en yrkesroll: Försäljning är en färdighet som kan användas i många olika yrkesroller.

3.     ”Försäljning handlar om att förföra eller manipulera kunden”. De flesta verksamheter kan inte leva på att sälja en sak en gång till en kund. Det krävs långa relationer där alla parter upplever att de får mer ut av relationen än vad relationen kostar dem. De mest lönsamma affärsrelationer liknar en bra äktenskap, både parter får mer utav av relationen än vad de måste investera i den.

4.     ”Det finns en viss säljar-personlighet”-Det finns ingen ”säljar-personlighet”. Alla typer av människor kan lära sig att vara duktiga säljare om de vill.

5.    ”Säljaren säljer och kunden köper produkter eller tjänster” –  Kunden vill inte ha det du säljer, de vill ha den nytta som produkten eller tjänsten skapar för dem. Hur kan det du säljer bidra till att kunden uppnår sina drömmar?

6.     ”Man måste följa en säljprocess”. Säljprocessen är bara viktig som ett hjälpmedel att stödja kunden i sin köpprocess. Det är kundens köpprocess som är viktig. Allt för ofta tvingar vi kunden in i vår säljprocess istället för att stödja dem i deras köpprocess.

7.    ”Försäljning handlar om att vinna” – Försäljning handlar inte om att vinna. Kunden är en part, inte en motpart. Det handlar om att skapa en långsiktig relation där alla får det bättre.

8.     ”Poängen med försäljning är att ta affärer” – Poängen med försäljning är att skapa långsiktiga relationer som är gynnsamma för både parter, inte att få affären. . . Ibland är det bästa man kan göra för den långsiktiga relationen att avstå en affär. Har man rätt relation så kommer affärerna. Den som tror att affären är avslutad när avtalet eller kontraktet är påskrivet får allt som oftast rätt.

9.     ”Chefen måste motivera säljarna och säljarna måste motivera kunderna”-Det finns nog inget som är så missuppfattat som just motivation. Resultatet av massiv forskning över många år indikerar att varje individ har ansvar för sin egen motivation. Om kunden känner sig motiverad att köpa och säljaren känner sig motiverad att sälja uppstår det en affär. ”Provisioner är egentligen inte till för att belöna högpresterare, de finns för att slippa belöna lågpresterare.”

10.  ”Det förutsättningslösa samtalet eller mötet” – Hur många gångar har jag hört detta? Någon ringer och berättar att de vill ha ett förutsättningslöst möte med mig men vi alla vet att det finns inga förutsättningslösa möten. Var ärlig med kunden, du vill sälja något och det är inget fel med det. Ring inte om du inte vet hur du som säljare kan bidra till att kunden uppnår sina drömmar.

11. ”Priset på produkten eller tjänsten är avhängigt av resultatet av dess egenskaper, kvalité, prestanda mm.”  – Produkter och tjänster har egentligen inget värde. Det är kundens uppfattning om hur produkten bidrar till deras egna drömmar som sätter värdet. Man skulle kunna säga att produkter och tjänster har latenta eller dolda värden men det är säljaren som skapar produktens värde genom sin kommunikation. Ju bättre kunden förstår nyttan som kan skapas av det du säljer, desto högre värde kommer de att sätta på det.

12.  Kunden vet vad de vill ha? – Kunden har ofta bara en vag uppfattning om vad de vill ha. Säljaren måste hjälpa kunden att förstå sina egna behov och att identifiera hur de behoven kan uppfyllas.

13. ”En duktig säljare kan sälja vad som helst till vem som helst.” –  Jo, en duktig säljare kan kanske sälja vad som helst till vem som helst en gång. Men framgång handlar om att kunden vill handla av dig igen och rekommendera dig och dina produkter eller tjänst till andra.

14.  ”Kunder vill ha lägsta priset”– Kunden vill inte ha det lägsta priset. De vill ha högst valuta för sina pengar.

15.  ”Om man bara följa dessa enkla steg kommer man att lyckas som säljare” – Enkla sanningar är oftast dåliga sanningar. Det finns inga recept för lyckad försäljning. Vi är alla unika, både säljare och köpare. Vi måste kontinuerligt situationsanpassa vårt arbetssätt.

16.  ”Selling is telling” – Selling is not telling. Det finns många fördomar om att säljare måste vara bra på att prata men framgång med försäljning handlar mer om att lyssna och förstå.

17.  ”Kunder litar inte på säljare” – En del tror att kunder inte litar på säljare. Och sanningen är att många säljare inte gör sig förtjänta av kundens tillit. Friska fungerande affärsrelationer kräver tillit. Vill man uppfattas som pålitlig, var pålitlig.

18.”Budgeten är det mesta kunden kan betala”  –  Budgeten är inte det mesta kunden kan betala. Det är ett ramverk. Skapar man större nytta för kunden än de trodde de kunde få kan budgeten växa.

19.  ”Kunden har alltid rätt.” – Kunden har inte alltid rätt. Kunder har tvärtom ofta fel. De vet inte vad de egentligen vill eller behöver. De missförstår och feltolkar. Om du på ett pedagogiskt sätt kan hjälpa kunden till bättre förståelse kan det leda till bättre affärer. Det är bra att ha integritet som säljare. Det är också bra att vara diplomatisk.

20.  ”Kalla samtal är döda”  – Om man med ”kalla samtal” menar att bara ringa människor på måfå så har kalla samtal alltid varit döda. Men om man menar att man tar kontakt med någon som kanske aldrig tidigare varit kontaktad av ditt företag men som du har goda skäl att tro att ni kan hjälpa, då är kalla samtal starkare än någonsin. Gör hemläxorna först!

21. ”Säljare behövs inte i den digitala världen”. Digitala verktyg förändrar mycket av det vi gör i våra verksamheter och har redan ersatt en del enklare säljjobb. Duktiga säljare, de som behärskar färdigheten och älskar att sälja, har ett framtidsyrke.

22.  ”Försäljning är oproffsig” – Försäljning är inte oproffsig. En del säljare är däremot oprofessionella. Försäljning är en viktig kompetens och en ärbar yrkesroll som alltid har behövts och alltid kommer att behövas.